商业银行开展财务顾问业务的现状、问题与对策(下)
(二)品种多,涉及领域广
从各行的实际运作看,目前商业银行的财务顾问业务已涉足了法律允许的所有领域,具体包括企业投资顾问、企业及项目融资顾问、企业发行股票、债券、商业票据等的金融顾问、企业购并财务顾问、企业内部资产重组及资产管理顾问、企业内部债务重组及债务管理顾问、企业常年财务顾问等。
(三)直接效益不明显,间接效益可观
目前商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少的原因主要有两方面:一是在银行自身经营的指导思想上,出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑,银行在提供财务顾问服务的同时,未向客户提出收费要求,只是作为一种竞争手段,取得相对于其他行的竞争优势。二是外部市场环境还不成熟,大部分企业还没有认识到外部专业机构的价值与作用,或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务来看待,而认为是银行应该提供的一种附加服务,不愿付费。但是,财务顾问业务带来的存款及结算业务使银行取得了巨大的间接效益。
四、对策及建议
在全社会金融资产结构与资金流向发生巨大变化的形势下,面对越来越多的客户需求、广阔的市场潜力,银行必须高度重视,充分认识到自身的优势与不足,扬长避短,突出重点,力求在财务顾问业务领域有所突破。
(一)优劣势分析
1.优势。目前,在我国可以从事财务顾问业务的机构主要有证券公司、信托投资公司、投资咨询公司、金融资产管理公司、商业银行等。与其他机构相比,商业银行开展财务顾问业务主要有以下一些独特优势:
(1)客户信息优势:各种所有制类型、各种规模、各种行业的企业在银行开户、长期合作形成的对企业生产、经营及财务状况的了解等客户方面的信息是银行开展财务顾问业务的一个最宝贵资源,也是银行拓展业务的基础和前提。
(2)机构网络优势:遍布全国的机构网络,可以为客户的异地需求提供迅速、便捷的服务是银行财务顾问业务对客户的另一吸引力。
(3)资金实力优势:在符合银行各项政策的条件下,可以满足客户的资金需求是银行开展财务顾问业务的独一无二的优势,也是目前客户选择银行作为财务顾问的一个现实考虑。
(4)银行信誉优势:银行的稳健经营作风,特别是四大国有商业银行的国家信用支撑,都使银行拥有其他机构无法比拟的信誉优势。
2.劣势。
(1)业务范围受到限制。现有制度框架下,银行只能从事部分财务顾问业务,与资本市场、资本运作相关的服务需做变通处理,束缚了银行的手脚。
(2)人员知识结构不能满足业务需要。由于长期的分业经营,商业银行人员大多知识结构单一,对货币市场及银行知识了解的多,对资本市场、企业财务、企业管理方面研究的少,缺乏法律方面的专业人才。人员素质一方面限制了商业银行的发展思路,对市场变化及客户需求反应迟钝;另一方面,有了客户需求,也难以提供真正令客户满意的、对客户有价值的专业的顾问服务,从而限制了业务的开展。
(3)缺乏有效的激励机制。财务顾问属于商业银行内部的高科技“融智”业务,知识含量高,需要充分发挥人的主观能动性。与证券公司灵活的分配机制比,缺乏相应的激励机制,严重限制了业务人员的积极性,影响了业务开展。
(二)工作思路
商业银行应明确开展财务顾问业务的总体工作思路:充分发挥银行在客户、机构、资金等方面的优势,以资产、负债业务为依托,以投融资顾问、资本运作顾问为重点产品,积极主动营销上市与拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目等重点客户,提升银行对优质客户的服务层次,发掘商业银行在资本市场中的业务生长点;财务顾问业务作为商业银行与资本市场的连接点和未来混业经营的探索者,近期以增强银行核心竞争力和综合实力、积累经验、树立品牌为目标,最终应发展成为银行独立的利润增长点。
(三)具体措施
1.产品:以投融资顾问、企业资本运作顾问为重点产品,集中力量力求突破。一方面,资本市场的发展、投融资体制的变化使这些领域的财务顾问需求迅速增加;另一方面,这一领域可以发挥银行熟悉各种融资渠道、融资方式及相关要求的优势,扬长避短。
2.客户:以上市公司、拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目为重点客户,细分目标市场。上市公司、拟上市公司是资本市场直接的、也是最主要的参与者,在资产重组、收购兼并、债券发行等领域有广泛的财务顾问需求;跨国公司进军国内市场需要专业机构提供投资、融资方面的咨询服务,同时在目前市场环境下,也是承认并愿意为财务顾问业务付费的最成熟客户;大型基础设施项目融资方式的特殊性、操作手段的复杂性(股东担保、BOT、BOO、BOOT)决定了银行在大项目融资方案设计中能够发挥重要作用,在积极财政政策和西部大开发的政策背景下,这一领域商机无限。
3.营销:建立产品经理与客户经理相结合的营销体制,主动营销。有了好的产品和目标客户后,营销就成为开拓市场的关键。考虑到财务顾问业务的专业性、复杂性特点,银行应设置财务顾问产品经理岗位,建立客户经理采集市场需求、产品经理提供专业服务,联合组成项目小组的营销体制。
4.合作:加强与外部专业机构的合作,发挥集团优势,系统联动。商业银行应与证券公司、风险投资公司等专业中介机构建立战略合作关系,探讨双方在投资银行领域项目信息交流、客户互相推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面合作的具体方式。在业务开展过程中,还应充分发挥银行的系统优势,总行应在系统内分行间的信息沟通、经验交流、协调配合等方面发挥积极作用。同时应与各地证管办、计委、经贸委等部门加强联系,了解有关政策,捕捉客户需求。
5.培训:加大人员培训力度,做好人力资源的开发与储备工作。财务顾问业务是一项固定投入少,主要为智力服务的“融智”业务,人员素质是决定业务成败的关键因素。长期以来,受分业经营的限制,商业银行缺乏精通资本市场、国际金融市场、企业财务管理的人才。因此,加大人员培训力度,做好人才储备就成为当务之急。一方面,市场需求较大、条件成熟的分行要尽快明确产品经理,加大培训力度,为业务拓展提供人员保证;另一方面,要把财务顾问业务作为对银行客户经理培训的一项重要内容,使客户经理能了解并宣传银行的财务顾问业务,发现并培养潜在的目标客户。
作者:中国建设银行中间业务部 许占涛 刘晶 来源:《投资研究》